У Forbes есть свой Совет по развитию бизнеса, куда входят топ-менеджеры известных компаний. Они дали 15 советов о том, как добиться успеха для бизнеса и для клиентов.
Развитие эффективных навыков ведения переговоров в команде зависит от времени и усилий, которые вкладывают сотрудники и менеджеры. Если ваши представители отдела продаж пытаются овладеть искусством ведения переговоров, предложите им попрактиковаться в сложных разговорах друг с другом посредством ролевых игр. Лучшие переговорщики также являются отличными коммуникаторами.
1. Научитесь быть активным слушателем
Терпение – грозное оружие в любых переговорах. Чтобы овладеть им, важно сдержать свое желание убедить и искренне увлечься рассказом собеседника. Умение слушать не только подскажет вам, где находится беспроигрышное решение, но и поможет выйти из затруднительного положения или отказаться от атаки, если ситуация накалится.
2. Соотнесите успех второй стороны со своим собственным
Если вы сможете показать общую картину баланса или выгоды, соотнеся цену, которую вы назначаете, с активной, эмоциональной или скрытой и явной ценностью, которую вы предоставляете, вы одержите победу в любых переговорах. Заставьте их поверить, что ваш успех связан с их успехом. Вы на одной стороне, поэтому не стоит быть эгоистичным в погоне за краткосрочной выгодой.
3. Начинайте переговоры вовремя
Ключ к успешным переговорам – знать, когда их проводить. Слишком часто торговые представители начинают переговоры еще до того, как клиент полностью определился с решением. Чтобы переговоры увенчались успехом, они должны быть выгодны и вам, и вашему клиенту.
4. Практикуйтесь в жестких разговорах
Уверенность в себе крайне важна. Лучший способ повысить ее уровень – практиковаться в сложных разговорах и получать от менеджеров по продажам отзывы о тех областях, которые требуют улучшения. Представители отдела продаж могут прислать живой разговор с клиентом или практическое видео, демонстрирующее, как они справились с возражением, для последующего рассмотрения менеджерами. Менеджеры могут использовать такие технологии, как анализ разговора искусственным интеллектом, для оперативной обратной связи в нужный момент.
5. Используйте формулу «win-win»
Принцип взаимного выигрыша – это ключ к успешным переговорам, поэтому внедряйте его в свою жизнь. Закладывайте фундамент, обсуждая условия в начале каждой рекламной кампании или переговоров. Это не только укрепляет доверие, но и снимает давление и дает вам преимущество. Всегда помните, что отказ от сделки иногда является лучшей сделкой, и будьте готовы уйти.
6. Удовлетворяйте не только краткосрочные потребности
Сосредоточьтесь на ценности, которую ваша компания может предоставить в долгосрочной перспективе, а не только на цене. Потенциальным клиентам будет интересно узнать, как ваш продукт может решить проблемы, о которых они, возможно, еще не задумывались. Клиенты ищут партнеров, которые работают в сфере ИТ не только для выполнения бизнес-функций, но и на долгосрочную перспективу, и которые способны обеспечить больше, чем оговаривается в ходе переговоров.
7. Проявите эмпатию
Если вы будете активно слушать и ставить себя на место другого человека, вы сможете лучше понять все факторы, определяющие его подход к переговорам, которые часто основаны не только на количестве денег. Например, возможно, они почувствовали, что не получили ожидаемой выгоды от своей последней сделки. Выслушав их, вы сможете успокоить, чтобы развеять эти глубинные опасения.
8. Развивайте гибкое мышление
Гибкость мышления выражается в деловом такте. Хороший переговорщик знает, когда нужно еще больше подтолкнуть своего партнера, а когда дать ему пространство и быть более мягким. Такая гибкость в сочетании с открытым общением позволяет вести переговоры экологично, позволяя обеим сторонам вырабатывать решения, даже нестандартные, с учетом культуры и взаимного уважения.
9. Обеспечьте четкую коммуникацию
Четкая коммуникация имеет решающее значение в переговорах. Коммуникация также включает в себя навыки понимания и слушания. В современном обществе отличные навыки ведения переговоров формируются благодаря общению с помощью различных средств, включая телефон, устные и письменные сообщения, которые могут происходить через электронную почту и социальные сети, а также другие формы. Квалифицированные коммуникаторы добиваются успеха через любые формы связи.
10. Задавайте вопросы, чтобы получить более подробную информацию
Если потенциальный клиент спрашивает, как вести с вами бизнес, значит, вы взяли ситуацию под контроль и приобрели рычаги влияния. Вы создаете эти рычаги, задавая правильные вопросы и демонстрируя тактическую эмпатию по отношению к тем, с кем ведете переговоры. Тактическая эмпатия заключается в том, что вы задаете расплывчатые вопросы, которые дают больше деталей для укрепления вашей позиции.
11. Будьте оптимистичны, но готовы уйти
Прежде чем начать разговор, определите, чего вы стоите, что является предметом переговоров, а что не подлежит обсуждению. Если обе стороны согласятся по этим вопросам и у них будет возможность для переговоров, разговор всегда будет комфортным. Сохраняйте оптимизм, но также будьте готовы уйти, если не достигните согласия. Возможно, это станет лучшим вариантом, что вы когда-либо делали.
12. Предлагайте более, чем один вариант
Всегда имейте в запасе план “Б”. Не помешает предложить клиенту несколько вариантов. Если он экономит на бюджете, то откажитесь от некоторых услуг. Лучший способ отточить эти навыки – разыграть несколько ролей на вашем совещании по продажам. Позвольте вашей команде лично понаблюдать за успешными переговорами. Сделайте запись разговора, чтобы они могли еще раз просмотреть и проанализировать результаты. Убедитесь, что они знают, с какими возражениями сталкиваются и как их преодолеть.
13. Используйте паузу
Узнайте, как эффективно использовать паузу для пунктов, по которым ни одна из сторон не может договориться в данный момент. Когда вы продвигаетесь в переговорах дальше, вы можете вернуться и пересмотреть эти вопросы с другой точки зрения, основываясь на уже согласованных моментах.
14. Сформулируйте презентацию во время первого телефонного звонка
Презентация компании может привести к заключению сделки или ее расторжению. Дело не только в том, как вы формулируете предложение клиенту, но и в том, как оно оформлено. Если вы правильно сформулируете его и придадите ему актуальность, это может помочь вам заключить больше сделок и ускорить их согласование. Однако большинство людей делают презентацию только в ходе заключения сделки, но настоящий профессионал начинает создавать “слайды” с самого первого телефонного звонка.
15. Определите важность
Во-первых, нужно понять, что наиболее важно для обеих сторон. Затем, когда сможете, создайте ощущение, что обе стороны, по сути, работают сообща над решением проблем, а не соревнуются. На протяжении всего процесса привлекайте экспертов, включая мнение юристов. Делайте это, особенно если есть риски, но все же постарайтесь договориться по ключевым экономическим вопросам до юридического вмешательства.
